Qualität verkaufen

Hallo Zusammen
Im Moment führen wir einen neuen QC in unserer Produktionsabteilung ein. Ziel ist es, die Kompatibilität der Software/Hardware Komponenten zu garantieren und Fehlteile zu reduzieren.
Von Nichts kommt Nichts, heisst der QC wird Zeit und Geld kosten. Wie kann ich nun die Leistungen des QC-Teams am Besten verrechnen, bzw. Verkauf und Kunden davon überzeugen, dass dieser QC in Sachen Kosten/Nutzen einen grossen Vorteil darstellt?
Eigentlich weiss jeder, dass die Probleme viel effizienter in der Produktion behoben werden können als im Feld beim Kunden. Nur möchte niemand dafür zahlen und der Verkauf wird sich hüten, den Preis zu erhöhen und damit den Verkauf zu gefährden.
Ideen und Vorschläge sind herzlich willkommen.
Gruss
Stöff

Hi, Stöff,
"...Wie kann ich nun die Leistungen des QC-Teams am Besten verrechnen, bzw. Verkauf und Kunden davon überzeugen, dass dieser QC in Sachen Kosten/Nutzen einen grossen Vorteil darstellt?"
Ja, interessant, einen alten Gedanken in einem neuen Anwendungsfeld wieder aufzugreifen.
1. Wozu nehmen die Teilnehmer am QC teil? (Nicht warum, sondern wozu. Welche Vorteile erwarten die Individuen für sich?)
2. Wozu sind die Führungskräfte bereit, ihre Mitarbeiter von der wertschöpfenden Arbeit freizustellen in den QC?
Die Teilnehmer sind, so meine Beobachtung, eher bereit. Deshalb brauchst Du Argumente in erster Linie für die Führungskräfte.
Hier der Gedanke aus einem anderen Bereich: Weiterbildung macht aus der Sicht der Ziele des Unternehmens nur soviel Sinn, wie sie zu dessen Resultaten beiträgt. Folgerung: Ich verkaufe keine Seminarinhalte, sondern Einsparung von Arbeitszeit.
Frage: Wieviel Arbeitszeit - und andere Kosten - ersparen die Teilnehmer am QC mit ihrer Teilnahme dem Unternehmen?
Wenn Du da nichts findest, wäre Dein QC aus Sicht des Unternehmens Luxus für die Mitarbeiter und umgehend zu streichen.
Und wenn Du was findest, und wenn es eine glaubhafte Schätzung der Teilnehmer ist, dann hat sich Deine Frage fast erübrigt.
Wolfgang
P.S. Nach genauerem - resultatorientiertem - Nachdenken ist mir der Glaube an den Nutzen von QC' verloren gegangen.
Begründung: Entweder haben wir konkrete Probleme/Chancen oder wir haben keine konkteten.
Wenn wir konkrete haben, dann sollten sie umgehend, ohne Zeitverlust, zwischen den 2...3 Beteiligten abgeklärt und genutzt werden. Wozu dafür einen QC?
Und wenn wir keine konkreten haben, wozu dann ein QC?
W.

Hallo Stöff
Das klingt ja verzweifelt.
Wolfgang hat es gleich erkannt
Zitat " Die Teilnehmer sind, so meine Beobachtung, eher bereit. Deshalb brauchst Du Argumente in erster Linie für die Führungskräfte."
Wie ich mal gelesen habe nennt das jemand ein Motiv zum Aufwand suchen, oder habt ihr vieleicht doch enstandene Kosten die ihr eigendlich im Vorfeld in der Entwicklung besser eingesetzt hättet, als die Reklamation vom Kunden zu ertragen und Lehrgeld zu zahlen.
Wichtig ist mit ZDF ein Produkt nicht teurer zu machen sondern die Folgekosten in die Entwicklungskosten einzurechnen und somit efektiv Einzusetzen.
Sollten auf verschiedene Projekte ähnliche Folgekosten entstanden sein würde ich diese Analysieren und Präsentieren, warum , ein Kunde wird sich auf höhere Kosten einlassen wenn ich zusichere und garaniere Fehlerherde efizienter auszumerzen und nicht am Endkunden herum zu experimentieren.
Das extreme ausmahlen des Was Wäre Wenn macht hell wach wenn ich die richtigen Farben nehme.
Leider bin ich in einem Bereich wo ich mir eure Probleme nicht vorstellen kann aber was ich nicht in der Hand habe könnt ihr ja auch nicht festhalten.
Kosten wird mir unser Chef auch nur zugestehen wenn er klar den Nutzen, also die Finanzen klar auf dem Tisch liegen, das Konzept muß also ein Ziel vorweisen das bereits bekannte Kosten am Markt ausbleiben wenn ihr im Vorfeld euer QC durchzieht.
Gruß steffen.h.

Hallo Stöff!
Sag'mal, habt Ihr keine Erfassung der Kosten, die durch Kundenreklamationen und Serviceeinsätze entstehen? Der immaterielle Schaden (Ansehensverlust am Markt) ist zwar viel schlimmer, aber normalerweise sind die meßbaren Schäden schon so groß, daß sich vorbeugende Maßnahmen damit problemlos rechtfertigen lassen.
Viel Glück!
Frank

Hallo Zusammen
Erstmal vielen Dank für Eure Hilfe.
Zum Glück bin ich nicht verzweifelt. Oder noch nicht!
Meine Stelle wurde speziell für die Koordination dieser SystemQC geschaffen und mein Chef steht voll hinter mir. Seit Januar plane und bereite ich diesen SystemQC vor und erhalte ausnahmslos angeforderte Hilfe und Know How.
Das dies nicht selbstverständlich ist, lese ich immer wieder in diesem Forum.
Leider handelt es sich nicht um einen Luxus, der sich meine Firma leistet. Ich habe die letzten 3 Jahre im Feld bei Kunden verbracht, für die selbe Firma. Eigentlich als Trainer und Application Spez.angestellt, wurde ich zum Feuerspringer und Kundentröster. Darum weiss ich, wie gross die Kosten für solche Einsätze sein können.
- die Frima wertet die verursachten Kosten im Feld nicht aus. Das Management weiss nur, dass es sehr teuer ist (und verhinderbar)
- die Massnahmen sind eingeleitet, greifen zum Teil schon
- Beispiele aus meiner Erfahrung habe ich präsentiert und die Kosten für diese aufgelistet
Ein Ziel ist nun, die Kosten für den SystemQC (es handelt sich hier vorwiegend um Zeit) im Produktionsauftrag zu verrechnen. Ich sehe da mehrere Möglichkeiten.
1. eine Pauschale
2. Stunden berechnen
3. versteckt in der Offerte/Vertrag
4. auf die Kostenstelle der Produktion buchen
Wolfgang hat mit dem Beispiel "Ich verkaufe keine Seminarinhalte, sondern Einsparung von Arbeitszeit" auch meine Meinnung/Ziel getroffen. Argumente hier wären für die Verkaufsorganisationen: Einsparung von Service/Installationszeiten. Für den Kunden: System ist schneller einsatzbereit.
Kommt nun aber der Punkt "SystemQC" offen in eine Offerte, wird dieser als einer der Ersten gestrichen, wenn der Preiskampf losgeht. Dies ist jedenfalls meine Befürchtung. Auch wenn alle Verkäufer den Sinn und Vorteil des SystemQC's sehen, keiner wird den Verkauf gefährden. Dem Kunden von Fehllieferungen und inkompatiblen Systemen zu erzählen wird sich nicht sehr Verkaufsfördernd auswirken. Mein Dilemma ist, dass alle wissen und versuchen, aber am Ende die Prioritäten zählen.
Es wird nicht möglich sein, die Priorität des QC über die des Verkaufs zu stellen, wäre wohl auch dumm es zu versuchen.
Eine Idee wäre: Probleme die im SystemQC behoben werden in Zeit/Aufwand/Kosten für einen Feldeinsatz umzurechnen und damit "Werbung" bei den Verkäufern zu machen.
Was gibt es da zu beachten? Wie verhalte ich mich gegenüber den Verkäufern, damit sich diese von meiner Werbekampagne beinflussen lassen?
Grüsse aus der sonnigen Schweiz
Stöff

Hallo Stöff!
Ich würde das unter Gemeinkosten buchen, also auf Kostenstelle. Es stimmt, mit Abstellmaßnahmen zu bekannten Problemen kann man keine Reklame machen. Du kannst nur darauf hoffen, daß sich die positiven Erfahrungen der Kunden mit Euren Produkten auf Dauer herumsprechen und darüber der Umsatz steigt, eventuell sogar ein gegenüber der qualitativ schlechteren Konkurrenz höheres Preisniveau durchsetzbar ist.
Du kannst den Punkt "SystemQC" auf keine Fall in einer Offerte unterbringen. Es muß einfach eine Selbstverständlichkeit sein, daß sie gemacht wird, bei allen Produkten. Eventuell könntest Du eine Verlängerung der Garantiezeit verkaufen und damit Geld hereinholen. Bei Waschmaschinen wird das ja gemacht.
Schöne Grüße
Frank