In vielen mittelständischen B2B-Unternehmen wird die Marketingabteilung häufig als interner Dienstleister betrachtet. Anfragen wie "Wir brauchen eine Broschüre" oder "Mach bitte schnell eine Anzeige" sind an der Tagesordnung. Doch ist dieses Verständnis des Marketings in der heutigen Zeit noch angemessen?
Die Doppelsicht auf das Marketing
Einerseits ist die Expertise der Marketingabteilung unerlässlich. Die Vielzahl an Offline- und Onlinekanälen erfordert spezifisches Wissen, um die richtigen Maßnahmen zu wählen. Marketingexperten beschäftigen sich kontinuierlich mit den neuesten Trends und Entwicklungen, was für den Unternehmenserfolg entscheidend ist.
Andererseits hat die Pandemie einen grundlegenden Wandel im Kaufverhalten bewirkt. Der Großteil der Kaufentscheidungsprozesse findet heute online statt und oft wird der gesamte Prozess auch dort abgeschlossen. Dies verändert die Rolle des Marketings: Es reicht nicht mehr, nur als nachgelagerter Dienstleister zu agieren. B2B-Marketer müssen aktiv Leads generieren und diese bis zur Vertriebsreife entwickeln, um den Vertrieb in seiner Arbeit zu unterstützen.
Drei Ansätze für eine stärkere Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb
1. Optimierung der internen Briefings: Statt der Marketingabteilung direkt vorzuschreiben, was sie tun soll, sollten die Ziele, die Zielgruppe und der Grund der Kampagne im Mittelpunkt stehen. Diese Herangehensweise eröffnet Raum für kreative Ideen und Lösungen, die sonst möglicherweise unentdeckt geblieben wären.
2. Kundennähe schaffen: Marketing sollte die Möglichkeit haben, das Kundenwissen des Vertriebs zu nutzen. Indem Marketingmitarbeiter auch direkten Kontakt zu den Kunden haben, können sie deren Bedürfnisse besser verstehen und in ihre Strategien integrieren. Was will ein Kunde, der bei Google Brandschutzbeauftragter sowie Brandschutzhelfer eingibt? Was will ein Kunde, der sich gerade ein Buch über Tee angeschaut hat?
3. Integration in Vertriebsstrategien: Es ist sinnvoll, das Marketing bereits in die Entwicklung von Vertriebsstrategien und Sales-Kampagnen einzubeziehen. Dadurch kann das Marketing von Anfang an seine Expertise einbringen und sicherstellen, dass alle relevanten Informationen vorhanden sind.
Fazit
Durch die Umsetzung dieser drei Strategien wird die Marketingabteilung zu einem gleichwertigen Partner des Vertriebs. Die Mitarbeiter können ihre Fähigkeiten und ihr Wissen voll ausschöpfen, was die Zufriedenheit auf beiden Seiten steigert und letztlich zu einem höheren Vertriebserfolg führt. In der heutigen digitalen Welt ist es unerlässlich, dass Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten, um den Herausforderungen des Marktes gerecht zu werden.
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